Estrategias y Ventas

ESTRATEGIAS Y VENTAS

servicio-estrategiasEl enfoque de nuestro trabajo está basado en Modelo BMS ( Business Management System), modelo que contempla la definición clara del negocio lo que permite derivar en una estrategia que acompaña el negocio definido.

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Nuestros servicios están orientados a mejorar el rendimiento del área comercial y potenciamiento de la fuerza de ventas para lo que ofrecemos los siguientes servicios:

I.- DIAGNOSTICO INTERNO COMERCIAL.-
El diagnostico permite Identificar las fortalezas y debilidades comerciales de la organización; el análisis se lo hace a 5 áreas:

  1. Análisis del entorno – Alianza y Redes de Negocios.- Se evalúa la relación estratégica con otras empresas, uso de instrumentos de fomento y búsqueda de nuevos negocios
  2. Mercadeo y ventas: Analizamos la Relación con los clientes – Segmentación de mercado – Mercado meta y posicionamiento – Producto – precio – Gestión de venta – comunicación – Distribución – Administración del punto de venta.
  3. Finanzas – Cobranzas.- Evaluamos la política de crédito, de cobranzas y las cifras financieras.
  4. Recursos Humanos –Desempeño del personal.- Analizamos las competencias técnicas y conductuales del personal del área comercial, Sistema de reclutamiento, selección e inducción, políticas de promoción, capacitación, incentivos, grado de motivación, sistema de evaluación.
  5. Gestión de la Información.- Manejo de fuentes de información, procesamiento de la información y uso de la información.

II.- DIAGNOSTICO DE LA FUERZA DE VENTAS.-
Está orientado a identificar las competencias actuales de la fuerza de ventas lo que permite conocer las àreas débiles y fuertes del equipo. El diagnostico orienta el trabajo de capacitación o entrenamiento que se realizará con los vendedores en función a los requerimientos de la empresa y el mercado. (Ver talleres y Coaching)

III.- ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.-
En una primera etapa es la de analizar a las empresas competidoras para planear estrategias de mercadotecnia competitivas y eficaces.
Esto con el fin de determinar en qué se aventaja a algunas y en qué nos encontramos rezagados con respecto a otras.

Ya conocidos los principales competidores, en el siguiente paso determinamos sus principales objetivos, es decir, qué buscan en el mercado y qué motiva su comportamiento.

Un siguiente paso es el de identificar las estrategias de los competidores y mientras más parecidas sean éstas a las de la compañía, más rivalidad existirá.. El objetivo por lo tanto es estudiar detalladamente cada una de estas estrategias (en cuanto a calidad, mezcla del producto, servicios, precios, distribución, publicidad, ventas, etc.) y recolectar información que servirá para el desarrollo del producto propio de una compañía.

Conocidas las estrategias de un competidor, determinaremos si han servido o por el contrario el resultado ha sido negativo. Es decir se medirá la fuerza y la debilidad de un competidor y se atacará donde exista la posibilidad de actuar o se compararán los puntos fuertes de la competencia con los propios..

El último paso es decidir a qué competidores atacaremos y a cuáles no.

Sintetizamos el proceso de esta manera:

  1. La estrategia competitiva de la empresa:
  2. La definición y comparación de estrategias de ventas, costos, producción etc de la empresa con otras.
    Formas de diferenciación competitiva:Determinamos cuáles son las características ganadoras de la empresa respecto a las demás.
  3. Líderes, retadores y seguidores: Análisis de los jugadores y conjunto de procedimientos y políticas que sigue la competencia (filosofía de gestión, atención etc).
  4. Las condiciones de competencia según la etapa de vida: Determinación de la competitividad en diferentes etapas del tiempo y ante diferentes posibilidades del mercado.
  5. Elaboración de perfiles estratégicos de competidores: Pronosticas qué hará la competencia determinando las generalidades en su proceder.
  6. Segmentación y evaluación de competidores: Existen competidores fuerte, débiles, que representan gran amenaza, que tipo de amenaza representan.

La segmentación esta realizada en función a las necesidades que satisface y estas que expectativas y hábitos satisface del cliente.

IV.- ESTRATEGIA DE VENTAS E IMPLEMENTACIÓN.-estrategias2

La estrategia de ventas la diseñamos para alcanzar los objetivos de venta que requiere la empresa. En su contenido están definidos:
Portafolio de productos
Organización de ventas: Roles
Definición de la Cobertura de territorio
Los objetivos de cada vendedor,
El material promocional a usar,
El número de clientes a visitar por día, semana o mes,
Definición del modelo de compensación
El presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas,
El tiempo a dedicar a cada producto,
La información a proporcionar a los clientes (slogan o frase promocional, características, ventajas y beneficios del producto),
Perfil del vendedor y la cantidad de vendedores que se necesitan.

La Implementación contempla el entrenamiento del equipo comercial, la puesta en marcha de los sistemas de control diseñados hasta su consolidación como es el control, mediciones y mejoramiento de la efectividad de la venta.